Что такое техника спин?

СПИН технология продаж – это такая техника, которая основывается на четырех вопросах: проблемных, направляющий, извлекающих и ситуационных. Создал эту технология Нил Рэкхем. В своей книге «СПИН-продажи» он подробно описал эту технологию, методику ее использования и преимущества.

Что такое техника продаж спин?

СПИН-продажи (SPIN-selling) — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Для чего нужна техника спин?

СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, основанная на выяснении и усилении проблем, трудностей и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. ... Первые буквы каждого типа вопросов составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions).

Как расшифровывается аббревиатура спин?

СПИН-продажи имеют на вооружении другие инструменты – это технология SPIN. С английского эта аббревиатура переводится как S — ситуационные вопросы, P- проблемные вопросы, I – извлекающие вопросы, N – направляющие вопросы. Главное в этой технологии продаж – задавать много вопросов в определенной последовательности.

Какие вопросы включает в себя техника спин?

Четыре типа СПИН-вопросов

• Ситуационные вопросы ...
• Проблемные вопросы ...
• Извлекающие вопросы ...
• Направляющие вопросы ...
• Сложные B2B-сделки ...
• Сделки с дорогостоящими товарами ...
• Сделки с образовательными услугами ...
• Сделки со скрытыми потребностями

Какие есть этапы продаж?

Классические 5 этапов продаж:

• 1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта
• 2 этап продажи — Выявление потребностей клиента
• 3 этап презентация — Презентация
• 4 этап продаж — Работа с возражениями
• 5 этап продажи — Завершение сделки

Какие существуют виды продаж?

Классическая система продаж

• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация
• Проработка возражений
• Закрытие сделки
• AIDA: техника активных продаж
• ПЗП: техника активных продаж
• Консультативные продажи

Какие типы вопросов используются в спин продажах?

В СПИН‑продажах используются вопросы следующих видов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самой аббревиатуре этой технологии продаж: СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

Какие вопросы надо задавать клиенту для выявления потребностей?

Если речь идет о выявлении потребностей, нужно понимать, что у клиентов есть потребности двух уровней: Первый уровень – это явные потребности. О явных потребностях клиент говорит открыто, при условии, что с ним установлен хороший контакт.
...
Супер вопрос

• Что вас интересует?
• Какая у вас ситуация?
• Что вас к нам привело?

Кто придумал технику спин?

Нил Рекхэм (англ. Neil Rackham) — исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций.

Какие группы вопросов входят в технологию Spin?

Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:

• ситуационные вопросы (situation questions);
• проблемные вопросы (problem questions);
• извлекающие вопросы (implication questions);
• направляющие вопросы (need-payoff questions).

Что такое Fab концепция?

Техника FAB (Features Advantages Benefits) – свойства, преимущества, выгоды. Техника «FAB» подразумевает перевод «свойств» (характеристик) товара через конкурентные преимущества в его «выгоды». ... Выгоды и должны стать переводом понятным любому клиенту компании.

Что такое извлекающие вопросы?

Это вопросы о скрытых значениях проблемы для клиента и о последствиях, к которым она может привести. После того как вы выяснили трудности – в каких они областях и что об этом думает клиент, – можно переходить к следующему этапу сделки.

Что такое ситуационный вопрос?

Ситуационные вопросы (Situation) Это первый тип вопросов. Их главная цель - получить необходимую информацию о клиенте и его бизнесе. Для того чтобы получить информацию, можно использовать сведения, полученные не только от самого клиента, но и от других людей, располагающих необходимой информацией.

В чем заключается суть технологии продающих вопросов?

Технологию продающих вопросов изобрел Нил Рэкхем, исследователь продаж и проблем маркетинга. Он заметил, что успешные продавцы в процессе переговоров задают намного больше вопросов, чем неуспешные, причем их вопросы выстроены в определенной последовательности. ... Наконец, заключительная группа вопросов — позитивные.

Что такое воронка вопросов?

Воронка вопросов – техника анализа потребностей, представляющая собой последовательность задаваемых клиенту вопросов, структурированную по принципу «от общего к частному». ... Провести анализ потребностей нового клиента.

Интересные материалы:

Как получать заказы в Постаматах?
Как получать звания в полиции?
Как получать звонки на Mac?
Как получили фрукт помело?
Как получить 10% раствор соли?
Как получить 1000 от букинга?
Как получить 14 дней Према в танках?
Как получить 14 дневную подписку?
Как получить 182н?
Как получить 2 НДФЛ если не работаешь?